B&B: прямые брони и комиссии OTA, считаем

С брони на 400 евро Booking удерживает около 60. На двадцати таких бронях за сезон это 1200 евро — примерно столько стоит держать сайт и собственный канал бронирования три года.

Этот расчёт не про то, что порталы враги. Он про то, какую часть своей работы вы хотите и дальше проводить через них.

Проценты без обиняков

В Италии Booking.com держится около 15% от полной стоимости брони, доходя до 15–18%, если подключены программы, поднимающие видимость.

Airbnb в схеме host-only около 15,5%. В разделённой схеме хозяин платит примерно 3%, а гостю начисляют до 14,2%: для вас выглядит легче, но поднимает цену, которую видит клиент.

На этих числах стоит сделать одно умножение, на своих прошлогодних данных. Результат обычно действует сильнее любой статьи.

То, чего почти никто из владельцев не знает

Годами в договорах порталов стоял пункт parity rate: обязательство не предлагать лучшие условия через собственные каналы. Многие владельцы до сих пор уверены, что он действует.

Не действует. Закон 124 от 4 августа 2017 года, ежегодный закон о рынке и конкуренции, признал ничтожным любое соглашение, которым объект размещения обязуется не предлагать конечному клиенту цены, сроки или условия более выгодные, чем применяемые через третьих лиц, причём независимо от права, регулирующего договор.

Практически: цену на своём сайте ставить ниже можно. Если в договоре написано обратное, эта строка в Италии недействительна.

Где всё-таки стоит быть осторожным

Условие неприменимо, но позиция вашего объекта внутри портала остаётся решением портала. Заставить вас держать одинаковую цену никто не может, и обязать поставить вас в верх выдачи тоже никто не может.

Поэтому устойчивее не воевать ценой, а давать напрямую то, чего на портале нет: включённый завтрак, поздний выезд, трансфер от станции, лучший номер по той же цене, две ночи за то, что портал показывает за полторы. Воспринимаемая ценность растёт, прямого сравнения двух чисел не происходит, и предъявить нечего.

Что реально нужно, чтобы принимать брони напрямую

Меньше, чем принято думать, особенно небольшому объекту.

Страница с настоящими номерами. Нормальные фотографии, цены по сезонам, что входит. Если гостю приходится писать, чтобы узнать цену, половина не напишет.

Способ забронировать в два касания. Для нескольких апартаментов WhatsApp с формой заявки хватает с избытком и комиссий не стоит. Движок с календарём и оплатой нужен, когда ответы вручную превратились в узкое место, но не раньше.

Сведения, которые гость ищет до решения: сколько минут пешком до моря, парковка, часы заезда, пускают ли с животными. Эти вопросы приходят в переписку каждый день, и каждый ответ, написанный на сайте, — это одна переписка меньше.

Причина бронировать у вас. Смотри выше. Без неё гость посмотрит на вашем сайте фотографии и вернётся на портал, где у него уже сохранена карта.

Гость, который уже живёт у вас

Есть канал, который не стоит ничего и которым почти никто не пользуется: люди, ночующие у вас прямо сейчас.

Карточка в номере с адресом сайта, правильной фразой и просьбой в следующий раз бронировать напрямую стоит двадцать центов. Тот, кому было хорошо, возвращается охотно, и убеждать его порталу не требуется. Это ровно те гости, которых портал привёл однажды, а брал бы с вас каждый раз.

Во сколько обходится прямой канал

Честный счёт: сайт с доменом, хостингом и включёнными правками начинается от 99 евро за три месяца, то есть 396 в год, полные цифры на странице тарифов. На фоне 15% с каждой брони точка окупаемости наступает быстро: хватает шести-семи прямых броней за сезон.

Дальше каждая прямая бронь — маржа, которая остаётся у вас. Как мы работаем с сайтами, описано на странице сайтов; если считаете, что именно влияет на стоимость, полный разбор здесь.

Чего делать не надо: уходить с OTA разом. Они приводят гостей, которые о вас не слышали и не услышали бы. Разумная цель — перевести часть, а не обнулить канал, который сегодня наполняет номера.

Частые вопросы

Сколько на самом деле удерживают Booking и Airbnb? В Италии Booking держится около 15%, доходя до 18%, если подключены программы повышенной видимости. Airbnb в схеме host-only около 15,5%, а в разделённой схеме хозяин платит примерно 3%, гость — до 14,2%.

Можно ставить цену ниже на своём сайте? Да. Закон 124/2017 признал ничтожным любое соглашение, обязывающее объект размещения не предлагать лучшие условия через собственные каналы. Пункт про parity rate, даже если он всё ещё в договоре, в Италии силы не имеет.

Если я снижу цену у себя, Booking меня понизит? Условие договора неприменимо, но позиция внутри портала остаётся их решением. Поэтому надёжнее не ценовая война, а то, чего на портале вообще нет: дать напрямую что-то сверх.

Нужен движок бронирования или хватит WhatsApp? Небольшому объекту WhatsApp с формой заявки хватает с запасом и комиссий не стоит. Движок с календарём и оплатой окупается, когда объём вырос и ответы вручную стали узким местом.

Стоит ли уходить с OTA совсем? Почти никогда и точно не сразу. Порталы приводят гостей, которые о вас не слышали. Разумная цель — перевести часть броней на прямой канал, а не выключить то, что сегодня наполняет номера.