B&B: prenotazioni dirette e commissioni OTA, i conti

Su una prenotazione da 400 euro Booking ne trattiene circa 60. Su venti prenotazioni uguali in una stagione fanno 1.200 euro, che è più o meno quanto costa tenere un sito e un canale diretto per tre anni.

Il conto non serve a dire che i portali sono il nemico. Serve a decidere quanta parte del tuo lavoro vuoi continuare a passare da lì.

Le percentuali, senza giri di parole

In Italia Booking.com si attesta intorno al 15% del valore totale della prenotazione, con punte fra il 15% e il 18% se aderisci ai programmi che spingono la visibilità.

Airbnb in schema host-only sta intorno al 15,5%. Nello schema diviso l'host paga circa il 3% e all'ospite viene addebitato fino al 14,2%, che sembra più leggero per te ma alza il prezzo che il cliente vede.

Su questi numeri vale la pena fare una moltiplicazione, una sola, con i tuoi dati dell'anno scorso. Il risultato di solito sorprende più di qualunque articolo.

La cosa che quasi nessun proprietario sa

Per anni i contratti dei portali contenevano la parity rate: l'impegno a non offrire condizioni migliori sui propri canali. Molti proprietari sono ancora convinti che valga.

Non vale. La legge 124 del 4 agosto 2017, la legge annuale per il mercato e la concorrenza, ha reso nullo qualsiasi patto con cui la struttura si obbliga a non praticare al cliente finale prezzi, termini o condizioni più favorevoli di quelli applicati tramite terzi, e lo fa a prescindere dalla legge che regola il contratto.

In pratica: puoi fare un prezzo più basso sul tuo sito. Se nel contratto c'è ancora scritto il contrario, quella riga in Italia non è valida.

Il punto in cui conviene essere prudenti

La clausola non è opponibile, ma la posizione della tua struttura dentro il portale resta una decisione del portale. Nessuno può obbligarti a tenere lo stesso prezzo, e nessuno è obbligato a metterti in cima ai risultati.

Per questo la strada più solida non è la guerra sul prezzo. È dare in diretta qualcosa che sul portale non esiste: la colazione inclusa, il late check-out, il transfer dalla stazione, la camera migliore a parità di tariffa, due notti al prezzo di quello che il portale mostra per una e mezza. Il valore percepito sale, il confronto secco fra due numeri non si fa, e nessuno ha niente da contestare.

Cosa serve davvero per incassare in diretta

Meno di quanto si pensi, soprattutto per una struttura piccola.

Una pagina con le camere vere. Foto fatte bene, prezzi per stagione, cosa è incluso. Se l'ospite deve scrivere per sapere quanto costa, metà non scrive.

Un modo per prenotare in due tocchi. Per pochi appartamenti, WhatsApp con un modulo di richiesta basta e avanza, e non costa commissioni. Il motore con calendario e pagamento serve quando rispondere a mano diventa il collo di bottiglia, non prima.

Le informazioni che l'ospite cerca prima di decidere: distanza dal mare in minuti a piedi, parcheggio, orari di check-in, se accettate animali. Sono le domande che arrivano in chat ogni giorno, e ogni risposta scritta sul sito è una chat in meno.

Un motivo per prenotare da te. Vedi sopra. Senza quello, l'ospite usa il tuo sito per guardare le foto e poi torna sul portale, dove ha già la carta salvata.

L'ospite che hai già in casa

C'è un canale che non costa niente e che quasi nessuno usa: le persone che stanno dormendo da te in questo momento.

Un cartoncino in camera con l'indirizzo del sito e la frase giusta, e la richiesta di prenotare direttamente la prossima volta, costa venti centesimi. Chi è già stato bene torna volentieri e non ha bisogno di essere convinto da nessun portale. Quelli sono i clienti che i portali ti hanno portato una volta e per cui continueresti a pagare ogni volta.

Quanto costa il canale diretto

Il conto onesto: un sito con dominio, hosting e modifiche incluse parte da 99 euro ogni tre mesi, cioè 396 all'anno, e le cifre complete stanno sulla pagina dei prezzi. Nel confronto con il 15% su ogni prenotazione, il punto di pareggio arriva presto: bastano sei o sette prenotazioni dirette in una stagione.

Da lì in poi ogni prenotazione diretta è margine che resta a te. Come lavoriamo sui siti è descritto nella pagina siti web; se ti stai chiedendo cosa incide davvero sul costo di un sito, i conti completi sono qui.

Una cosa da non fare: uscire dalle OTA di colpo. Portano ospiti che non ti conoscono e che non ti conoscerebbero mai. L'obiettivo ragionevole è spostare una quota, non azzerare il canale che oggi ti riempie le camere.

Domande frequenti

Quanto trattengono davvero Booking e Airbnb? In Italia Booking si attesta attorno al 15%, con punte fino al 18% se aderisci ai programmi di maggiore visibilità. Airbnb in schema host-only è intorno al 15,5%, mentre nello schema diviso l'host paga circa il 3% e l'ospite fino al 14,2%.

Posso fare un prezzo più basso sul mio sito? Sì. La legge 124/2017 ha reso nullo qualsiasi patto che impegni la struttura a non offrire condizioni migliori attraverso i propri canali. La clausola di parity rate, se ancora scritta nel contratto, non è valida in Italia.

Se abbasso il prezzo sul mio sito, Booking mi penalizza? La clausola non è opponibile, ma il posizionamento dentro il portale resta una decisione loro. Per questo la strada più prudente non è il prezzo più basso, è dare in diretta qualcosa in più che sul portale non esiste.

Serve un motore di prenotazione o basta WhatsApp? Per una struttura piccola WhatsApp con un modulo di richiesta funziona benissimo e non costa commissioni. Il motore con calendario e pagamento serve quando i volumi crescono e rispondere a mano diventa il collo di bottiglia.

Conviene uscire del tutto dalle OTA? Quasi mai, e non subito. I portali portano gli ospiti che non ti conoscono. L'obiettivo ragionevole è spostare una quota delle prenotazioni sul canale diretto, non azzerare quello che oggi ti riempie le camere.